できれば今よりも優秀な人になって、社会的地位を上げたり収入を上げたりしてイイ感じに暮らしたい…と誰もが思っていると思うのですが、その「優秀な人」になる為の要素って色々あると思います。
今読んでいる「シノ社長の経営塾」って本の中で「優秀な人は期待値コントロールが上手いんだぞ！」っていう話が出てきたのですが、それが結構なんにでも使い回せて良さそうな話の内容だったんで書いておきます。
優秀じゃない人がやりがちな期待値コントロールの失敗
今回ご紹介する話を書いたのは、年間流通額200億円超の旅行サービス「Relux」を立ち上げた篠塚さんという方でして、元リクルートの優秀マンさんです。
そのシノさんいわく、
相手の期待値をどうコントロールするかは営業成績だけでなく、クライアントからの評価や社内の評価にも影響してきます。
とのことです。
そしてシノさんが思う優秀じゃない人がやりがちなのが、下記の例ですね。
クライアントとの商談中に「そのサービスはいくらなの？」と、金額の話になったとします。仮に「金額は 50 万円くらいかな」と思ったとしましょう。
仕事ができない人は「大体 50 万円くらいだと思います。会社に戻って確認し、再度ご連絡します」と伝えるでしょう。
会社に戻って確認したところ 80 万円だった場合、それをクライアントに伝えると確実に失注することになります。失注する理由は、クライアントの期待値は 50 万円になっているから。
50万円だと思ってたのに高くなっちゃった！と相手が思っちゃうとダメだよね～という話なんですな。
つまり、相手の期待を常に上回らないとダメなのです。
でもコレってあるあるというか、よくやりがちですよね。
じゃあどうしたらいいのか？優秀な人はどうするのか？と言いますと…？
優秀な人の期待値コントロール方法
優秀な営業パーソンならこのような言い方はしません。まず金額が 50 万円くらいだと思っても「もしかしたら 80 万円くらいかかるかも」と脳内でワーストケースを想定しておきます。
クライアントと価格の期待値を握るときに「これは多分１００万円くらいになると思います。なぜなら……」と回答するでしょう。その後会社に戻って、金額が 80 万円であることを確認し「１００万円ではなく 80 万円でした」とクライアントへ伝えれば、受注できる確率は上がります。
クライアントの期待値を１００万円に上げておくことで、クライアントには「 20 万円安くなった」と思ってもらえるからです。
どうせ社に戻って一旦確認しますと先方には伝えるのだから、一旦基準金額を上げてしまえ！という話ですね。
そして、あとで期待してたよりも安くなった、つまり期待を上回る結果を伝えれば、相手としては20万円安くなったように感じてGOサインが出やすいという訳です。ちょっとしたテクニックですね。
相手の期待を常に上回るように期待値をコントロールする能力は非常に大切だと、元バリバリ優秀マンさんは思う訳です。ボクは営業時代、コレの逆をよくやってしまってたなぁ…(´；ω；｀)ｗ
期限に応用する場合
期限についても全く一緒です。たとえば「依頼した資料はいつまでに提出できますか？」とクライアントに聞かれたとします。
優秀な営業パーソンなら「来週の水曜までに提出します」と言っておき、その週のうちに提出したりします。つまりクライアントの期待値を「来週」に設定しておき、それを前倒しすることで上手に期待値調整しているのです。
コレは応用編なのですが、期限設定にもこのように使えるとのこと。実はコレ、ボクも使っています。ボクの場合は万が一に備えているだけなのですが(*ˊᵕˋ*)笑
多めに見積もっておいて…ボクの意識としては1.5倍で見積もって伝えておいて、余裕を持ってやってますね。この余裕が無いと結構人間ってパニックになるらしいので、そういう意味でも大事なんじゃないかなぁと実体験で思う次第です。
まとめ
- 優秀じゃない人がやりがちな期待値コントロールの失敗→期待値を下回るよう伝えている
- 優秀な人の期待値コントロール方法→常に期待値を少し上回るように伝えている
と、こんな感じかと思います。
ビジネスパーソンは「もらったボールはすべて期待値を少しだけ超えて返すこと」を１００回やれたら、ものすごく高い成果につながります。これを若いうちに習慣化しておくと生涯価値がとても上がるので、大変だけどシンプルなハックです。
なぜ「少しだけ」なのか。結局のところは日々の積み上げが大きな価値につながるため、大きく期待を超えつづけるのは大変だからです。
少しだけ上回るというのがまた良いですねぇ。現実的です。200万円！！とか伝えずに、100万円ぐらいからの80万円。コレが良いんですね。
期限についてもドンと取るのではなく、1.5倍がマックスくらいじゃないかと思います。はい。それ以上にすると「じゃ他の人に頼むわｗ」って話になるのでな！
それではまた♪